Emotionen entscheiden

30. Juni 2017

Die meisten Kunden fragen mich, wie sie zu mehr Kunden kommen und sich besser am Markt behaupten können. Die Antwort ist eigentlich einfach: Wer es schafft, dass seine oder ihre Botschaften die (potentiellen) Kunden dort berühren, wo das Belohnungszentrum sitzt, hat schon fast gewonnen, sagt die Gehirnforschung. Aber: Das kann natürlich bei jedem Menschen und bei jedem Produkt etwas Anderes bedeuten. Hier sind meine 5 Tipps, wie Sie zielgerichteter kommunizieren.

1. Streichen Sie USP

Der Ansatz der Unique Selling Proposition wurde erstmals 1940 durch Rosser Reeves aufgeworfen und hat sich bis heute als Grundidee erhalten: Jedes Produkt und jede Dienstleistung sollte demnach ein Alleinstellungsmerkmal haben, das dieses vom Mitbewerb unterscheidet. Die Kunden würden sich dann auf Grund dieses USP entscheiden. Die Theorie funktioniert auch super in ungesättigten Märkten oder Marktnischen. Sie hat nur zwei Haken: Erstens gibt es in gesättigten Märkten keine Alleinstellungsmerkmale mehr und zweitens laufen unsere Kauf- und Entscheidungsprozesse nicht rein rational ab. Zermartern Sie sich also nicht unnötig den Kopf, wie Sie sich von Ihrem Mitbewerb unterscheiden, sondern denken Sie darüber nach, wie die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden ablaufen.

2. Lernen Sie Ihre Kunden kennen

Sie kennen Ihre Kunden bereits und wissen, warum Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen und nicht die Ihrer Mitbewerber? Oder Sie haben noch keine Kunden? Dann können Sie diesen Punkt überspringen. Wenn Sie mehr über Ihre Potentiale erfahren möchten, dann schauen Sie sich Ihre Kundenkartei an. Wer hat in den letzten 12 Monaten bei Ihnen gekauft, was haben sie genau gekauft und wie oft? Warum sind die Kunden zu Ihnen gekommen? Welches Feedback haben Sie bekommen? Und natürlich ganz wichtig: Von welchen Kunden möchten Sie mehr haben?

3. Sie Ihre Wunschkunden

Meist erhalte ich dieser Aufgabe sehr ungenaue Angaben wie „alle Frauen über 25 Jahre“ oder „alle Personalentwickler“ oder „alle Geschäftsführer von kleinen und mittleren Unternehmen“. Das ist zwar sicher richtig, aber die Frage ist, wieviel Marketingbudget steht zur Verfügung, um diese Zielgruppen anzusprechen. Und hat nicht eine Frau mit kleinen Kindern als eine Frau ohne oder mit schon erwachsenen Kindern? Und sind wirklich alle Unternehmer gleich, egal ob sie Tischler oder Kosmetikhersteller sind? Spezialisieren Sie sich auf Ihre Wunschkunden. Je konkreter Sie dabei sind, desto erfolgreicher werden Sie sein.

4. Erzählen Sie Geschichten statt Fakten

Sie wissen jetzt, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen und wen Sie in Zukunft ansprechen möchten? Dann nützen Sie dieses Wissen, um eine Geschichte für (potentielle) Kunden zu entwickeln. Stellen Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt und bleiben Sie dabei nicht nur auf der Faktenebene. Wir Menschen kaufen „Geschichten“. Der Grund dafür liegt in unserem Gehirn, genauer gesagt in der Amygdala, einem nur einen Zentimeter großen, ellipsenartigen Gebilde im Zwischenhirn. Die Amygdala markiert Eindrücke mit einem hohen Gefühlsfaktor. Diese bleiben nicht nur besser in Erinnerung, sondern spielen bei der Kaufentscheidung eine große Rolle.

5. Begeistern Sie Ihre (potentiellen) Kunden

Viele von uns investieren viel Zeit und Kraft für Analysen und Konzepte. Beim Schritt in die Praxis stockt dann oft das Unternehmen „Kundengewinnung“. Ja, es kostet Zeit, in Netzwerke zu investieren und Überwindung, potentielle Kunden direkt anzusprechen. Und ja, es könnte auch die eine oder andere Absage dabei sein. Aber es könnte doch auch das Gegenteil eintreten: Sie sammeln neue Erfahrungen, lernen neue Menschen kennen, können potentielle Kunden begeistern und gewinnen neue Kunden. Also, worauf warten Sie noch? Egal ob Netzwerken, Online-Marketing, PR, Social Media oder klassische Werbung: Begeistern Sie Ihre Kunden!

Sie benötigen bei dem einen oder anderen Punkt Unterstützung? Kein Mensch kann alles gleich gut alleine machen. Holen Sie sich strategische Beratung, Coaching oder operative Unterstützung.


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